Entender o comportamento do consumidor: isso ajuda em uma estratégia B2B?

• Por Maria Luiza
• Postado em 12:12 pm

Entender o comportamento do consumidor: isso ajuda em uma estratégia B2B?

Muitas empresas entendem a estratégia B2B (business to business) como um processo totalmente lógico, esquecendo que os compradores, na verdade, também são pessoas.

Para se ter sucesso neste segmento de mercado, é fundamental que se compreenda o comportamento do consumidor como uma pessoa única, assim como no B2C (business to costumer).

As empresas que não se adequarem, infelizmente, estarão perdendo boa parte das oportunidades de vendas que aparecem. Venha com a gente e entenda um pouco mais a respeito!

Uma nova visão sobre o tema

Segundo a matéria do Meio & Mensagem, uma pesquisa da Forrester Research indica que, no ano de 2017, as estratégias de marketing B2B terão, cada vez mais, foco no consumidor.

Esse fato se dá, pois, apesar de basearem suas compras na lógica, os consumidores B2B utilizam o emocional para, efetivamente, optarem pela aquisição de um determinado produto ou serviço.

Apesar dessa nova tendência se aproximar muito das estratégias B2C, o processo de vendas B2B é muito mais complexo, pois você encontra até seis participantes-chave que influenciam no processo de compra. Eles podem ser:

Iniciadores

São aqueles que dão início ao processo de compra por meio de uma solicitação;

Usuários

São as pessoas que, de fato, vão utilizar o produto ou sistema a ser adquirido. Nem sempre o usuário é o iniciador;

Influenciadores

Eles são as pessoas que possuem um alto grau de influência no processo de compra e são muito próximas aos decisores;

Decisores

Essa categoria é composta pelos que têm o poder de decidir pela aquisição, ou não, do produto ou serviço solicitado pelos iniciadores;

Compradores

Aqui, enquadram-se as pessoas que possuem a autoridade para selecionar o fornecedor e realizar a aquisição;

Guardiões

São aqueles que podem impedir a empresa de realizar contato direto com o departamento de compras.

Nem sempre você verá todos estes participantes-chave em uma negociação. Entre eles, pode-se encontrar, em qualquer categoria, o campeão. Ele é aquele que acredita em seu produto e que fala de maneira persuasiva sobre ele, mas não é necessariamente um influenciador.

Os motivadores para fechar um negócio

Pode-se afirmar que, no processo de venda B2B, existem quatro tipos de motivadores para a aquisição de um produto. Conheça-os:

O preço

Muitos clientes têm como motivação, única e exclusivamente, o preço. Independentemente do valor agregado que produto possui, ele sempre optará pelo menor preço;

As soluções

Clientes orientados à solução também tendem a se influenciar pelo preço, contudo, eles levam em conta outros fatores, como a confiabilidade, por exemplo;

O desempenho

Os que são orientados por essa motivação buscam sempre o melhor desempenho que a solução pode oferecer e, geralmente, estão dispostos a pagar por isso;

O valor estratégico

Os clientes que têm esse motivador buscam um relacionamento mais sólido e permanente com seus fornecedores e são altamente leais à sua marca.

A aplicação prática dos conceitos

De nada adianta absorver todos esses conceitos, se você não os colocar em prática. Para auxiliar nesse processo, tenha sempre em mente os seguintes pontos:

Aposte na emoção

Compreender que a emoção é um dos fatores de decisão de compra que compõem uma negociação B2B é essencial.

Avalie o MID

Medo, incerteza e dúvida é o que representa essa sigla. Caso note que seu cliente está com MID, forneça-lhe materiais que o ajudarão a ganhar confiança em sua solução.

Conheça os participantes-chave

Assim como em uma estratégia de B2C, conhecer o seu público é fundamental; a única diferença é que serão mais pessoas a impactar com as informações.

Identifique o motivador

Ao realizar essa identificação, você pode adequar a sua mensagem, de acordo com o perfil de cada empresa.

A verdade é uma só, independentemente da forma de atuação de sua empresa (atacado, varejo, indústria, e-commerce etc.): se for B2B, você deve começar a prestar mais atenção ao comportamento do consumidor, utilizando-o como uma ferramenta para fechar mais vendas.

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