ICP: Qual a sua importância para a estratégia no marketing digital?

• Por Maria Luiza
• Postado em 11:28 am

ICP: Qual a sua importância para a estratégia no marketing digital?

Toda empresa B2B busca táticas inteligentes para atrair, reter clientes e aumentar sua receita a longo prazo. Uma das melhores formas de atingir esse objetivo é aplicar estratégias de marketing baseadas em ICP (Ideal Customer Profile), que permitem gerar vendas a partir de uma lista cuidadosamente selecionada de potenciais clientes interessados no que a empresa tem a oferecer.

Mais especificamente, o ICP pode ser definido como um perfil de cliente ideal, isto é, o tipo de empresa que mais se beneficiaria com seu produto ou serviço. As empresas que se enquadram no seu ICP estão mais propensas a comprar e continuar usando o seu produto, sendo extremamente importantes para o crescimento dos negócios.

Para saber mais sobre ICP, continue a leitura:

O que é ICP?

Um ICP, ou Ideal Customer Profile, é um método utilizado para estabelecer o cliente ideal  para o qual o seu produto ou serviço oferece algum valor. Em outras palavras, o ICP corresponde à descrição de uma empresa semi-fictícia que possui todas as características necessárias para usufruir da solução que você fornece.

Definir claramente um ICP em suas estratégias de marketing ajuda a descobrir quais problemas devem ser resolvidos por seu produto ou serviço, alinhando sua solução às necessidades e expectativas dos clientes. Também contribui para a criação de roteiros futuros, focados em aprimorar seu produto ou serviço e melhorar sua proposta de valor.

Como definir o ICP?

Para estabelecer ICPs precisos e realistas,  é necessário realizar algumas pesquisas, seguindo essas três etapas:

Passo 1: Preparando uma lista dos melhores clientes

Para encontrar o perfil de cliente ideal, você deve considerar as contas mais lucrativas de seus clientes existentes com base no valor vitalício, isto é, o lucro líquido gerado por cada um deles. Nessa etapa, é importante focar em dados analíticos para verificar a periodicidade das compras, o montante investido por cada cliente, a concessão de ofertas ou descontos, entre outras informações importantes.

Etapa 2: Conduzindo pesquisas e entrevistas com clientes

Realizar pesquisas e entrevistas com seus clientes é fundamental para produzir informações quantitativas e qualitativas. Tente realizar entrevistas pessoalmente, no entanto, se isso não for viável, as pesquisas podem ser realizadas através de questionários online. As perguntas preparadas devem fornecer dados como:

• Número de funcionários;
• Tecnologia que eles usam;
• Nível de maturidade organizacional ou tecnológica;
• Receita anual;
• Orçamento disponível;
• Número de clientes;
• Desafios e objeções para a decisão de compra;
• Nome do tomador de decisão e seus canais de contato.

Além de levantar esses pontos, sente-se com sua equipe e realize um brainstorming de perguntas relevantes para seus clientes ideais. 

Etapa 3: Compilação de informações e criação de perfis de clientes 

Depois de reunir todas as informações, compile as métricas e crie um perfil de cliente ideal estruturado e bem definido. O modelo de ICP deve consistir em tópicos comuns predominantes entre clientes bem-sucedidos. Use os dados para descobrir as características comuns compartilhadas em termos de objetivos de negócios, comportamento de compra, etc. 

Um exemplo de perfil de cliente ideal para uma empresa de software de suporte técnico B2B pode ser algo assim:

“Nosso cliente ideal é uma empresa B2B SaaS no Brasil que tenha uma equipe de atendimento ao cliente de pelo menos 10 pessoas e uma receita anual de pelo menos 2 milhões. Sua base de clientes é composta por pequenas e médias empresas que exigem treinamento e suporte práticos significativos.

Como você pode ver, este exemplo de perfil de cliente ideal não atinge todas as características que discutimos acima. Cabe à sua equipe determinar quais fatores são os mais importantes para incluir em seu ICP.”

Qual a importância do ICP para as estratégias de marketing?

Além de facilitar o trabalho dos vendedores, o ICP contribui para o aumento das conversões, já que garante a seleção de contatos mais qualificados para as vendas. Ademais, a definição do perfil de cliente ideal ajuda a melhorar a eficiência comercial como um todo, pois o profissional de vendas se dedicará a fechar negócios com quem realmente está interessado no produto ou serviço oferecido.

Vale ressaltar que o ICP também reduz o temido churn, isto é, a taxa de cancelamentos, uma vez que clientes engajados estão menos propensos a rescindir o contrato. Desse modo, o valor gerado para a companhia torna-se mais elevado, considerando que os clientes selecionados permanecerão mais tempo ativos na empresa.

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