Como criar o melhor conteúdo para cada etapa do funil de vendas

• Por Maria Luiza
• Postado em 10:39 am

Como criar o melhor conteúdo para cada etapa do funil de vendas

Antes de planejar e produzir um conteúdo para cada etapa do funil de vendas, é importante pensar na sua persona e nos diferentes estágios que ela pode se encontrar. Cada estágio do funil corresponde a uma fase específica da jornada de compra, conforme vemos a seguir:

• O topo é paralelo à fase de aprendizado e descoberta do problema por parte da sua persona;
• O meio representa a fase de reconhecimento do problema e da consideração de soluções;
• O fundo corresponde a fase de decisão de compra, negociação e avaliação das opções e concorrentes disponíveis.

Esse esquema só reforça a ideia de que é importante conhecer bem sua persona e o caminho que ela costuma percorrer até a compra do seu produto ou serviço. Assim, você conseguirá entregar conteúdos relevantes de acordo com a fase de compra e converter mais leads e clientes.

Para te ajudar, selecionamos os melhores formatos de conteúdo para cada etapa do funil de vendas. Confira!

Tipos de conteúdo para topo de funil

Os conteúdos do topo costumam ser mais genéricos. Eles são usados para atrair a atenção de pessoas que ainda não descobriram ou não reconheceram o seu problema. Além disso, devem envolver esse público, formar uma audiência fiel e começar a gerar os primeiros leads.

Aqui, os consumidores estão longe de querer comprar alguma coisa ou conhecer suas ofertas tão cedo.

Formatos:

• Blog posts: ajudam a gerar tráfego qualificado, a atrair o interesse de visitantes e, principalmente, a educar o mercado em uma fase inicial;
• Posts em redes sociais: importantes para atrair novos seguidores, formar uma audiência fiel, gerar engajamento e familiaridade com a marca;
• Vídeos: é o tipo de conteúdo mais consumido da internet e apresenta de forma mais dinâmica os conceitos transmitidos;
• E-books: quando são mais generalistas e gratuitos, porém com conteúdos bem ricos e relevantes, ajudam a converter os visitantes do blog e os seguidores das redes sociais e novos leads.

Meio do funil de vendas

No meio, os consumidores já sabem quais são os seus problemas e, agora, começam a buscar soluções para resolvê-los. Nessa fase, é muito importante aprofundar o relacionamento com esses leads, fazer eles criarem ainda mais confiança na sua empresa e mostrar que o tipo da sua oferta pode atender às demandas.

Nesse momento, o objetivo é qualificar esses leads, isto é, coletar informações que os enquadrem no perfil de cliente ideal e aumentar o interesse deles sobre a sua oferta.

Formatos:

• E-books: agora, com conteúdos mais aprofundados, ajudam o lead a se inteirar mais sobre seus problemas e as possíveis soluções. Além disso, funcionam como iscas para coletar informações do público que são de interesse da sua empresa;
• Webinars: o objetivo é o mesmo. A diferença é que os conteúdos são transmitidos em vídeo e, por isso, podem ser mais lúdicos e rápidos de consumir;
• Newsletters: como a relação nessa etapa passa a ser predominantemente por e-mails, nada melhor que as newsletters para nutrir os leads com bons conteúdos.

Fundo de funil

Essa é a fase derradeira. O objetivo é gerar estímulos para o potencial cliente comprar sua oferta. Nessa hora, você deve falar abertamente do seu produto para esclarecer as dúvidas e derrubar as objeções do lead.

É o momento de ser mais direto e conquistar esse novo cliente!

Formatos:

• Estudos de caso: mostram como a sua oferta fez uma diferença positiva com outros clientes;
• Ferramentas: templates, calculadoras, free trials, avaliações sem compromisso, enfim, tudo que possa mostrar, na prática, um pouco do que sua oferta e sua empresa podem fazer pelo cliente.

Por mais que tenham tipos específicos de conteúdo para cada etapa do funil de vendas, vale mais o direcionamento dos materiais do que o formato em si. Um webinar, por exemplo, pode ser útil nos três estágios do funil, desde que conversem diretamente com a fase da jornada dos seus consumidores. Dessa maneira, você estará entregando as informações que seus prospects e leads mais precisam no momento certo e, assim, gerando mais conversões para o seu funil.

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