Como alinhar marketing e vendas

• Por francyele
• Postado em 10:39 am

Como alinhar marketing e vendas

Muitas empresas ainda tratam os setores de marketing e vendas de forma separada — o que é um erro, especialmente nesta era digital.

Alinhar marketing e vendas é uma prática que pode contribuir bastante para consolidar a imagem da marca, aumentar a base de clientes e, consequentemente, a receita da empresa.

Neste post, vamos mostrar como venda e marketing podem e devem andar juntos, e os benefícios que esse alinhamento — conhecido como vendarketing — traz para sua empresa.

Vendarketing e as mudanças na jornada de compra

Antes da internet, o processo de compra e venda era bem diferente. O papel do marketing era limitado a divulgar e atrair clientes para uma loja física, e era do vendedor a responsabilidade de dar explicações sobre o produto ou serviço e fechar a venda.

Hoje, as informações que eram detidas pelo vendedor estão disponíveis ao consumidor nos meios digitais, o que impactou significativamente a jornada de compra. É possível fazer pesquisas e comparações diversas entre empresas, produtos e serviços antes de tomar uma decisão e efetuar uma compra, sem ter tido contato com um vendedor.

Os desafios de cada área e a importância dessa integração

Neste cenário, a atuação do marketing precisa ser muito mais ampla e estratégica. Além de atrair clientes potenciais, é preciso nutrir esse relacionamento e acompanhar os leads em cada etapa do funil de vendas, coletando o máximo de informações sobre as dores, necessidades e desejos deles, qualificando-os devidamente para entregar ao setor de vendas.

Da mesma forma, os vendedores têm novos desafios em sua função. Eles precisam se capacitar para realizar abordagens qualificadas, de modo a agregar valor para o cliente para que a venda se concretize. Por isso, os dados coletados e analisados pela equipe de marketing farão toda a diferença, gerando oportunidades de negócios e dando munição para a equipe de vendas.

Em resumo, enquanto marketing desenvolve uma estratégia de atração, relacionamento e conversão, está criando as condições ideais para a equipe de vendas realizar abordagens mais certeiras. Outra vantagem dessa integração é que, assim, é possível direcionar os recursos e investimentos em marketing e vendas de forma mais estratégica. Esse trabalho conjunto contribui significativamente para  aumentar as vendas, o ticket médio e gerar mais receita para a empresa.

A importância das métricas e do SLA

Um ponto fundamental para que esse alinhamento entre marketing e vendas funcione na prática, reduzindo os atritos tão comuns entre estes dois setores, é fazer análises de números, baseando as decisões em métricas e deixando os “achismos” de lado. Assim, evita-se as acusações de que o marketing não está enviando leads realmente qualificados para vendas e/ou de que vendas está desperdiçando as oportunidades geradas pelo marketing — se você é da área, certamente já deve ter testemunhado situação parecida com essa.

A melhor forma de garantir que todos vão trabalhar de acordo com a estratégia comum desenhada a partir das métricas analisadas, é o SLA (Service Level Agreement ou Acordo Nível de Serviço). Este documento torna públicos os direitos e deveres de cada participante do processo, bem como as formas de garantir que os acordos feitos estejam sendo seguidos por todos.

Assim, é possível que vendas e marketing tenham metas compartilhadas de forma clara e organizada. Quanto antes reconhecerem que precisam um do outro para gerar resultados mais satisfatórios, garantindo recorrência e previsibilidade, melhor para a empresa e para todos os envolvidos. Dessa forma, a dinâmica do trabalho flui melhor e de forma colaborativa, proporcionando também uma melhor experiência de compra para o cliente.

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